El pasado 23 de Mayo de 2019 Entreno Luego Emprendo propició una nueva jornada excepcional que dio continuidad a la celebrada el 23 de marzo, ‘Liderar para la Innovación’, encuadradas ambas en el proyecto de ampliar las redes de contacto, y crear una red de ‘networking’ entre todos los equipos y empresas de los distintos sectores económicos de la ciudad.
El emplazamiento elegido fue nuevamente la Sala Spica de la planta 18 del edificio Torre Sevilla, que tan buenas sensaciones proporciona siempre, por su majestuosidad, sus vistas y su buenísima energía.
El objeto principal de este evento se centró en dos puntos imprescindibles en la actualidad para toda empresa, como son la importancia de la comunicación y cómo esta puede convertirse en una autopista hacia la venta, y por otra parte, aprender a vender directamente a la mente de tus clientes.
Se contó para el desarrollo de la primera ponencia con la presencia de Paco Cepeda, socio fundador de Muchopodorte S.L., portal de internet referente en los últimos 18 años en Sevilla y decano de los que realizan la función periodística en el ámbito del deporte en el capital hispalense.
Paco Cepda deleitó a la audiencia con innumerables anécdotas y experiencias relativas a cómo a lo largo de todos estos años Muchodeporte.com ha conseguido, a través de la información y el contenido, poder cumplir con las expectativas y objetivos de los clientes interesados.
En un ejercicio de creatividad e innovación continuo, los asistentes al acto pudieron conocer de primera mano cómo es posible que gracias a la comunicación un emigrado español pudiera degustar en su caso de un jamón ibérico de primerísima calidad, ampliando el mercado de una empresa sevillana que hasta entonces no se lo había planteado.
Esto abrió los ojos de la audiencia sobre cómo acostumbramos a estar limitados en muchos aspectos con nuestros productos y servicios, y cómo aquello que creemos condiciona la posibilidad de crecer y vender aún más, ampliando la perspectiva.
Tras una concienciación sobre estos aspectos muy interesante, Paco Cepeda pasó a la acción organizando a los asistentes en distintos grupos, de acuerdo a la mayor homogeneidad posible en cuanto a actividad económica, para que a través del debate, compartiendo retos y dificultades, se pudiera encontrar entre todos una propuesta creativa. De este modo, se logra avanzar en el conocimiento de la comunicación como poderosa arma de venta.
Tras la finalización de la ponencia de Paco Cepeda, el acto continuó con la presentación de “Vender a la mente de tus clientes”, dinámica facilitada por Joaquín Caraballo.
Sus más de 30 años de experiencia en el sector comercial, así como su formación continuada e inquietud por los procesos de venta y las personas que en él intervienen, convierten a Joaquín Caraballo en un referente a la hora de tratar de aumentar las ventas.
Su ponencia se detuvo inicialmente en cómo funciona el cerebro de los humanos, y en qué parte de él se toman las decisiones, descubriendo que éstas las realizamos inconscientemente unos segundos antes de que llegue a nuestra razón. ¡¡¡7 segundos nada menos!!! Antes de que puedan llegar la lógica, la voluntad o la razón entre otras, la mente subconsciente ya ha decidido por el cliente. Ahí donde residen las emociones, los hábitos, las creencias…
Teniendo este punto de partida fundamental, a la vez que probablemente desconocido, se pasó por su parte a compartir una serie de claves para poder “rematar a gol” aquel balón que nuestros clientes pongan por delante al vendedor, a la empresa. Estas fueron:
1. EL NOMBRE ES LO MÁS IMPORTANTE PARA UNA PERSONA
Ser cercanos, hacer que se sientan especiales, que le importáis, más allá de lo que os haya emplazado allí. Para ello, y derribando barreras acerca de nuestra memoria y talento para retener nombres (cosa que nos ocurre a la gran mayoría de nosotros) procedimos a realizar una dinámica para mejorar en este aspecto. Nombres como el de Javi, Agustín, Mohandi o Iván quedarán para nuestra memoria de este día a buen seguro….
2. LA IMPORTANCIA DE LA SONRISA
Esta clave es básica para poder contactar con la parte subconsciente de nuestro cliente. De ahí que si tenemos ese hilo directo, sea tan importante usarlo. Lógicamente, no usando una sonrisa impostada ni falsa, sino sincera y cercana.
3. OFRÉCELE TRES (3) ALTERNATIVAS PARA QUE DECIDA
No una, ni cinco, sino tres exactamente. Pudimos aprender cómo la mente necesita alternativas para poder decidir, y que si no se las ofrecemos, es probable que pueda ir a buscar fuera, o retrasar la decisión. Aparte de este punto, se ha descubierto que el número tres tiene una fuerza especial para la mente, así que a trabajarlo!
4. PRACTICA LA ESCUCHA ACTIVA DE VERDAD
No dejes que tu mente vuele libre, tratando de organizar lo siguiente que dirás, o bien planificando y preparando ya la propuesta. Tampoco para justificar tu argumento. Practica la escucha activa, tomando al cliente, y todo lo que te está diciendo como lo absolutamente más importante para poder vender algo que se ajuste a sus necesidades.
De manera práctica, vimos cuánta información puede perderse cuando no practicamos esta escucha. Siempre es recomendable poder anotar algo que consideremos apropiado, y comunicarlo como tal al cliente.
5. NO DISCUTAS. CONCUERDA Y CONCUERDA
Muchas veces, probablemente apoyados en algún tipo de emoción que hace que no podamos estar presentes con nuestra mejor versión, nos olvidamos tanto de escuchar, como de quién tenemos enfrente, y nos situamos a nosotros como lo más importante del proceso. Ahí es cuando entra en juego el defender nuestras ideas, pensamientos, argumentos, productos o servicios, y nos ponemos, incluso sin querer, en contra del cliente.
Para ello, no hay nada mejor que a la vez de practicar la escucha activa de verdad, usemos frases como:
– TIENES RAZÓN – ASÍ ES! – CLARO QUE SÍ! – ESTOY DE ACUERDO – ES VERDAD – ES CIERTO
6. LLEVA LA RELACIÓN A LO PERSONAL
Trata de encontrar un vínculo con el cliente, acerca de algún aspecto que os relacionen en otro contexto, ya sea aficiones, amistades, trayectoria, deporte, el sector…. En definitiva, aquello que localicemos que sea importante para el cliente, y que consigamos a través de la conversación estar más cerca de él.
7. LA MAGIA DE LA PALABRA ‘PARECE’
En el momento del cierre, si con todo lo anterior el cliente aún pide un tiempo para poder decidir, o pensar más, es cuando podemos incluir una última clave y es que haga escena una frase con la palabra PARECE de inicio. Con ello, lo que intentamos es que si hemos detectado algún inconveniente del cliente, con alguna parte de todo el proceso de venta, no perdamos la oportunidad aún que estamos ahí con él, y no tener que esperar al momento de enviar la propuesta o su decisión negativa de contrato.
Dos fantásticas ponencias, en una tarde maravillosa, y en un enclave ideal, con una asistencia realmente activa, hicieron que el tiempo volara, fruto de lo que disfrutamos.
Para cerrar el acto, Pilar Sanz, Directora de Gefoc Gestión, expuso de qué manera su compañía puede acompañar a todas las entidades del mundo de la formación, y agilizar así todos los trámites necesarios para que las empresas puedan dedicarse en exclusiva a impartir la formación, dejando de su parte el seguimiento, las memorias de actuación y económicas, la evaluación y auditorías entre otras.
Y no sólo eso, sino que también apoyan a las empresas para que puedan ser ellas mismas las que formen internamente a trabajadores especializados cuando el mercado no pueda nutrirlas.
Gefoc Gestión es la mejor alternativa para que los centros realicen la formación de principio a fin con garantías.
Tanto si eres líder de un equipo, como gestor de personas o propietario de una Pyme, el primer paso tanto desde el punto de la comunicación como de nuestra mejora en el aspecto comercial está dado, y a buen seguro que de inmediata aplicación para tu beneficio y el de tu organización.
Para el siguiente paso quizá se necesite más ayuda u orientación, y ahí entra en juego la labor principal de Entreno Luego Emprendo para ampliar la información sobre la manera en la que esta empresa sevillana ha ayudado durante los últimos años a los distintos equipos y empresas a que consigan sus objetivos.
